De democratisering van privaat bankieren in België

Bart

DE PAEPE

De democratisering van privaat bankieren in België

Tot voor kort was vermogensbeheer enkel beschikbaar voor de fine fleur van ons land. Door verschillende factoren klinkt de vraag van de betere bankklant naar een persoonlijke begeleiding van zijn roerend vermogen alsmaar luider. Een herpositionering langs de aanbodzijde dringt zich dan ook op.

België, een fiscaal paradijs

Factoren als de eenmalige bevrijdende aangifte van 2004, de geleidelijke afschaffing van effecten aan toonder, meer ondernemende Belgen, de positieve conjunctuur, de goede beursjaren van de voorbije vier jaar, de komst van nieuwe Belgen en de vergrijzing van de bevolking wakkeren de vraag naar een regelmatig gepland persoonlijk gesprek met een financieel adviseur over het roerend vermogen aan.

Kom regelmatig thuis eens praten

Vermogende gezinnen die reeds klant waren bij een private bankier of bij een klassieke vermogensbeheerder zijn zeer tevreden over de verleende diensten van deze financieel adviseur. Tijdens de persoonlijke gesprekken worden de bedoelingen, behoeften en prioriteiten van de klant betreffende zijn roerend vermogen geïdentificeerd en wordt een inventaris ervan opgesteld. De huidige stand van zaken wordt getoetst aan zijn toekomstige wensen en behoeftes. Nadien wordt een globale patrimoniumplanning opgemaakt door gebruik te maken van een waaier aan financiële, fiscale, juridische middelen of verzekeringstechnieken.
Uit verschillende onderzoeken blijkt dat de betere klant van de bankier in de straat niet tevreden is over de diensten en producten van deze bankier. Door de reactieve houding van zijn bank schenkt de klant de bankier relatief weinig vertrouwen. Volledigheidshalve dienen we er ook aan toe te voegen dat de meeste van deze distributieklanten niet altijd evenveel interesse hebben in financiële producten.
Wanneer deze klant nu proactief benaderd wordt door andere marktspelers met diensten die dicht aanleunen bij die van een private bankklant toont deze klant aanzienlijk meer interesse.

Jacht op de betere distributieklant

De verschillende types van aanbieders op de Belgische markt merken de ontevredenheid van de betere distributieklant op en richten hun commerciële pijlen op deze markt. Grootbanken, klassieke vermogensbeheerders en onafhankelijke verzekeringsmakelaars organiseren zich om deze grote markt te veroveren. We zien verschillende aanpakken. De eenvoudigste en meest voorkomende reactie bij private bankiers van grootbanken en bij klassieke vermogensbeheerders is het verlagen van hun instapdrempel. Hierdoor krijgt de klant wel toegang tot de gevraagde persoonlijke aanpak, maar we zien in de praktijk dat deze klant na verloop van tijd terug standaardproducten krijgt aangeboden. Andere grootbanken sturen een nieuwe verkoopsploeg op pad om deze klant thuis te gaan opzoeken. We zien wel dat deze bankier aanzienlijk meer klanten dient te beheren dan de private bankier.

Conclusie

Het is voor iedere aanbieder een zeer moeilijke evenwichtsoefening om de juiste balans te vinden tussen enerzijds de aantrekkelijke markt van de rendabele distributieklant en anderzijds de oude private bankklant die verwaarloosd dreigt te worden omdat zijn private bankier ook die distributieklant moet bedienen. Daarenboven ligt het hart van de private bankier meer in maatwerk en zijn zijn relaties in de wereld van de Belgische ondernemers zeer waardevol voor zijn werkgever.

Bibliografie

Boeken:

Haerens, D., Jannsens, J., Stremersch, J. en Van Broekhoven, E. (2005), Uw Geld & uw Leven, Kalmthout, Biblo N.V..

Kotler, Ph. (1972), Marketing Management: Analysis, planning and control, New Jersey, Englewood Cliffs.

Van Broekhoven E. en Durnez, E. (2006), Je geld telt, Tielt, Lannoo.

Kranten, weekbladen en tijdschriften:

Bollen, N. (2006), De Belg en zijn geld, Netto, 21 oktober, pp. 21-51.

Bollen, N. (2006), KBC wil naast warme ook wakkere bank zijn in België, De Tijd, 13 juni, p. 12.

Coppens, L. (2006), De Belg is rijker dan hij toegeeft/denkt, De Standaard, 24 oktober, pp. 2-3.

Coppens L. (2006), De strijd om uw vermogen, De Standaard, 24 oktober, pp. 4-5.

Deceunynck, F. (2006), Bankmakelaar stuit op weinig verrouwen, Netto, 9 september, p. 18.

Goovaerts, A., (2006), Private Bankers verliezen hun klanten, Cash, 22 oktober.

JL. (2006), België kampioen private banking, De Tijd, 28 november, p.1.

JR. (2006), Nieuw vermogend clienteel biedt zich aan, De Tijd, 15 november, p. 9.

JL. (2006) Private banking goed voor 100 miljard euro, De Tijd, 28 november, p. 4.

Legrand, G. (2006), België? Een fiscaal paradijs?, Cash, 9 februari, pp. 16-18.

Mampaey, S. (2006), Recent opgerichte fondsenbeheerders Mercier Vanderlinden en Accuro over hun ervaring, De Tijd, 5 januari, p. 13.

Racquet E., (2007), Zelfstandige winkelier kan toch scoren ondanks concurrentie groothandel, De Tijd, 2 januari, p. 10.

Renard, S. (2007), Neem het heft in (eigen) handen, Netto, 3 maart, p. 50.

s.n. (2006),Dossier Vermogensbeheer, Cash, 13 april.

s.n. (2006), Immigranten houden de vergrijzing betaalbaar, De Morgen, 24 maart.

s.n. (2006), Schlechte Noten für Europas Banken, Die Welt, 12 januari.

Tanghe, N. (2007), Jacques Delen geeft de voorkeur aan eenvoudige recepten, De Standaard, 15 januari, pp. 2-3.

Van Maldegem, P. (2007), 7 vragen voor uw bankier, Netto, 28 april, pp. 16-20.

WV. (2007), Beursklim krikt vermogen op, De Tijd, 28 april, p. 21.

Rapporten, cursussen, documentatie en brochures:

Allen, Booz en Hamilton (2003), Defining Excellence in Private Client Servicing, s.l., Allen, Booz en Hamilton.

AON Consulting Limited (2006), European Pensions Barometer 2006 Report, Londen, AON Consulting Limited.

Bicker, L. (1996), Private Banking in Europe, s.l., Routledge Taylor & Francis Group.

Capgemini, EFMA en ING (2006), World Banking Report 06, s.l., Capgemini, EFMA en ING.

Deltalloyd Life (2007), Nationale enquête in 2007 over carrière, eindeloopbaan en pensioenen, Brussel, Deltalloyd Life.

Ensor, B. (2006), European Consumers Spread Their Investments, s.l.,Forrester.

Forrester (2006), The state of Service Oriented Architecture in Financial Services, s.l., Forrester.

F.van Lanschot Bankiers België (2006), Privé Zaken, Antwerpen, F.van Lanschot Bankiers België.

Geerts, W. (2007), De meeste klanten willen een evenwichtig opgebouwde portefeuille, Correlio Connect, 3 april, pp 4-5.

McKinsey (2006), Private Banking Survey, s.l., McKinsey.

Merrill Lynch en CapGemini Consulting (2006), World Wealth Report, s.l., Merrill Lynch en CapGemini Consulting.

PricewaterhouseCoopers (2005), Global Private Banking Wealth Management Survey 2005, s.l., PricewaterhouseCoopers.

The Boston Consulting Group (2006), Global Wealth 2006, Taking the Client’s Perspective, s.l. The Boston Consulting Group.

The European Financial Management and Marketing Association (EFMA) (2006), SAP, European Benchmark Review, s.l., The European Financial Management and Marketing Association (EFMA).

Vanhaverbeke J.M.A. (2003), cursus Commercieel Beleid Academiejaar 2003-2004, Brussel, VLEKHO.

World Wide Web pages:

Belgische vereniging van Asset Managers (2005), Financiële activa in het bezit van particulieren, http://www.beama.be/content/publicaties/statistics/longterm/index.php?p…, 5 maart 2007, Online.

Buron, S. (2004), Bank Degroof rukt Europees op, Cash, http://makr.roularta.be, 16 november 2006, Online.

Commissie voor het Bank-, Financie- en Assurantiewezen (2007), Toezichtdomeinen, http://www.cbfa.be, 22 februari 2007, Online.

Deceunynck F., (2006) Belastingen, taksen en fiscale amnestie, Fiscale amnestie voor uw spaargeld, De Tijd Online, http://www.tijd.be/mijn_nieuws/artikel.asp?Id=2188154, 11 oktober 2006, Online.

De Vrieze, L. (2004), De EBA zorgt nu voor een rush, Cash, http://makr.roularta.be, 13 november 2006, Online.

Federale Overheid Departement Economie (2006), Structuur van de bevolking voor het Rijk, http://www.statbel.fgov.be/figures/d21_nl.asp#1, 4 november 2006, Online.

FOD Financiën (2004), De eenmalige bevrijdende aangifte (E.B.A.), Brussel, FOD Financiën
Hoge Raad van Financiën (2006), Studiecommissie voor de Vergrijzing, http://www.docufin.be/websedsdd/intersalgnl/hrfcsf/adviezen/PDF/vergrij…, 4 november 2006, Online.

Goovaerts, A. (2002), Private bankers verliezen hun klanten, Cash, http://makr.roularta.be, 27 oktober 2006, Online.

Goovaerts, A. (2003), Vermogensbeheerders staan op een keerpunt, Cash,
http://makr.roularta.be, 22 juni 205 november 2006, Online.

Goovaerts, A. (2005), Yves Delacollette, Deutsche Bank België “Ik, de boeman van de sector? Ik wil gewoon eerlijk zijn”, Cash, http://makr.roularta.be, 13 november 2006, Online.

Hugaerts, L. (2006), Dringend gezocht: een overnemer voor onze zaak, http://www.overnamemarkt.be/, 8 augustus 2006, Online.

Kabinet van de Vice-Eerste Minister en Minister van Financiën (2005), Afschaffing van de effecten aan toonder en lancering van de gedematerialiseerde effecten, http://presscenter.org/repository/news/106/nl/106936-nl.pdf, 14 december 2006, Online.

Muyshondt, F. (2006) Grote vermogens in de kijker, Cash, http://makr.roularta.be, 22 oktober 2006, Online.

Nationale Bank van België (2007), Financiële kwartaalrekeningen: 4e kwartaal 2006, http://www.nbb.be/doc/dq/N/dq3/CNF.pdf, 24 april 2007, Online.

Notariskantoor Van Damme (2005), Vlaamse successierechten, een vak apart, http://www.notare.be/ervenwijz.htm, 20 december 2006, Online.

s.n. (2007), Beursindex Euronext100, http://www.tijd.be/, 7 januari 2007, Online.

s.n. (2006) De Private Bankers volgen, http://www.trends.be, 13 februari 2007, Online.

TNL (2006) Dexia verkoopt private banking, http://www.standaard.be, 14 december 2006, Online.

Van Broekhoven, E. (2001), Het verlangen van een tête-à-tête, Cash,
http://makr.roularta.be, 14 november 2006, Online.

Van Broekhoven, E. (2002), Als de prof het voor het zeggen heeft, Cash, http://makr.roularta.be , 22 oktober 2006, Online.

Mondelinge bronnen en presentaties:

Adriaenssens, D. (2007), Interview ING Private Banking, april 2007.

Boeyén, A. (2007), Interview KBC Private Banking, april 2007.

Caron, H. (2006), Interview ING Private Banking, 10 oktober 2006.

Debeuf, K. (2007), Interview Bamelis Kindt en Co, april 2007.

De Coninck, J. (2007), Interview SG Private Banking België, april 2007.

De Fauw, F. en Vandecaveye, J. (2007), Interview Monetalis, april 2007.

De Melker, F (2007), Interview Citibank, februari 2007.

Demedts, P. (2007), Interview Fortis Personal Banking, maart 2007.

Mariën, H. (2007), Interview Deutsche Bank, februari 2007.

Van Cauwenberghe, H. (2007), Interview Fortis Personal Banking, maart 2007.

Vanderstraeten, F. (2007), Interview Petercam, april 2007.

Schöller, M. (2007), Interview Bank Delen, maart 2007.

Verellen, K. (2007), Presentatie Belgian Family Office, 25 januari.

Windey, Y. (2007), Interview ING Private Banking, april 2007.

Audiovisuele bronnen:

Tobback, B. (2007), in: Tijd.tv, 19 februari, Brussel, Netto, Interview met Minister van Pensioenen.

Spruyt, E. (2005), in: Bij de notaris, 11 mei 2005, Brussel, Kanaal Z, Tv-programma.